信用是社会经济发展的必然产物，是市场竞争中最宝贵的无形资产。因此，以资信、产品质量、服务为主体的企业信用体系，越来越成为现代企业生存和发展的必要条件。美国科学家富兰克林在《给一个年轻商人的忠告》中有一句话：“切记，信用就是金钱”。前世界银行首席经济学家斯蒂格里茨认为，在市场经济运作中，资源配置并非完全取决于价格因素，有时更多的取决于企业信誉。

　　一、企业的信用管理是一种艺术

　　信用(Credit)是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。这种能力受到一个条件的约束，即受益方在其应允的时间期限内为所获得的资金、物资、服务而付款或还款，上述时间期限必须得到提供资金、物资、服务的一方的认可。在这种交易过程中永远存在着一定程度的风险。《中国大百科全书》将信用解释为：借贷活动，以偿还为条件的价值运动的特殊形式。在商品交换和货币流通存在的条件下，债权人以有条件让渡形式贷出货币或赊销商品，债务人则按约定的日期偿还借贷或偿还贷款，并支付利息。

　　从它的产生来看，信用的产生是市场竞争的结果。它是从属于商品和货币关系的一个经济范畴，不是任何特定社会形态的专利。早在我国封建社会发展的初期，就已经存在一定意义上的信用销售(Credit transactions)，例如孔子的弟子就曾以挂账形式取得生活用品。但是，它同我们所研究的现代市场环境下的信用和信用销售概念不能相提并论。我们所研究的信用概念属于市场经济范畴，它建筑在比较成熟的买方市场经济基础之上。近代的信用销售源于英国早期资本主义工业的发展和北美大陆的开发，北美经济学家说过如果没有信用销售在当地的蓬勃发展，横贯加拿大的太平洋铁路就不会建成。但是，真正的现代产品、商品信用销售和信用管理(Credit Management)发源于1830的英国和1937年的美国，其标志是征信(Credit Consulting)公司的出现。

　　信用管理属于风险管理的范畴，成功的信用管理必须根据坚实的信用政策。在信用决策与管理应收账款的组合中，许多不同的营业因素需经仔细考虑，信用决策必须依据客观的及无形的客户的信用及财务状况，也应考察受信者的市场地位及销售量，产量是否全部开动及现金余额水平也是信用管理必须注意的因素，产品的性质也有关系。一个公司的财务有赖良好而有效的信用管理。放任而没有限制的信用政策也许可以促进销售额及提供有力的行销工具，但却可能造成拖延应收账款，造成极高的坏账损失率。采用严格限制的信用政策的公司却可能让竞争对手增加他们的市场占有率。

　　信用经理人最大的挑战即在于衡量所有这些互相冲突的、而且经常又是互相混淆的因素，必须发展敏锐的判断能力以扩张客户的信用而又不会增加超额的风险。信用经理人也必须为公司担负销售、现金流量、获利及财务状况等多方面的责任。

　　理想上，信用经理会科学地衡量每一个信用状况，对于每一个受信客户的每一个可能的情节若能订出电脑程序，将信用及财务状况输入此程序，信用决策自动被决定，就可消除所有根据个人判断来下决定的不一致性。客户付款的习性也可以数据化并设计成程序，以便预测应收账款回收的现金流量。

　　某些信用管理的活动可以而且也应该用较为正确的方式衡量及程序化。唯有这样做，信用经理人才能得到有价值的自动的工作来改进信用管理的实务作法。但是好的信用决策，却无法订出电脑程式，反而它依赖实务经验来增加其决策的有效性。

　　有效的信用决策是由实务经验得来的，例如根据处理一些个别不同的受信客户的信用及营业状况，由这些经验，信用经理发展出一个信用知识的仓库，且可随时在作信用管理时取出来应用。

　　经验及实务上的应用是信用经理在信用管理上的第一个工具。坚实的信用及财务分析所强化的信用决策提供给信用管理第二个工具。而诸如信用评分、比率及现金流量分析以及其他技术等科学的方法则提供了信用决策的第三个工具。

　　但是，在财务分析方面，信用经理必须判断客观的资料以及无形的信用资讯，包括客户主要经营者的背景资料、经验及信用倾向等等因素以便作出客户是否有足够的能力付款并且有意愿付款的评估决策。

　　信用决策必须衡量在应收账款组合中增加一个赊销客户是否符合公司的最佳利益。利润及现金流量所造成的报酬，是否足够来抵销预期的信用风险及损失。达到适当的销售金额，足够的现金流量，足够的边际利润，开动率以及可接受的坏账损失之间的平衡是成功的信用管理的心脏。从这个角度来讲，信用管理是一种艺术。

　　二、信用管理的科学??成本，收益与风险

　　任何价值创造的过程都要占用和消耗资源，这种对资源的消耗表现在财务报表上就形成成本或费用。只要所能创造的价值能补偿成本或费用，这种增值活动就是必要的。企业在利用信用扩大销售的同时，也在占用消耗资源。

　　一般来说应收账款的管理成本是相对固定的，但是当一定时期企业的应收账款有很大的变化的时候，管理成本也会发生很大的变化，例如收账成本的提高。

　　机会成本也是一项不可不考虑的因素。企业为了促销而采取信用政策，便意味着不能及时收回贷款，而相应的要为企业垫付一笔相当数量的资金，因此企业丧失了利用这笔资金获利的机会，从而产生了应收账款的机会成本。信用管理中，企业最惧怕也是最可能发生的一项成本是坏账损失成本。这使得企业不仅不能够收回账款，实现利润，而且使企业的本金也不能收回，造成资产的损失。这种损失的规模和应收账款的规模是成正比的，企业越是要利用应收账款来扩大销售越可能产生坏账损失成本。

　　就对资源的占用而言，应收账款的发生会影响企业现金流动的速度。资金流渗透于企业的每个运营过程，利用现金购买存货，销售存货产生应收账款，收回应收账款获得增值的现金，这个原理无论在马克思的政治经济学还是在西方经济学中都是一条基本的原理。在买卖的过程中，现金在存货、应付账款、应收账款中滞留。这种滞留之所以是必要的是市场竞争的结果。但这种必要确是“必要之恶”，短暂的滞留是手段，不是目的，目的在于获得增值的现金，如果不能完成这种转换，企业的整个营运过程就是无效的。这个转换必须是持续的，在任何一个环节脱节，都意味着不能实现价值增值。企业可以通过扩大应收账款来刺激销售，从而减少存货。但是如果应收账款不能收回，价值增值仍然没有实现。这个转换机制还必须是迅速的，只有迅速地转换，企业才能获得更多的利润，提升竞争地位。衡量这个运转速度的一个有效的指标是资金积压期间。